"Ik zat net even op jullie website te kijken en het leek me interessant om eens kennis te maken."
Als een accountmanager met zo’n openingszin belt, voel je de energie aan de andere kant van de lijn binnen drie seconden naar het nulpunt zakken. En volkomen terecht. Het is lui, het is nietszeggend en het straalt direct uit dat de beller vooral met zichzelf bezig is.
Toch hoor ik dit scenario nog wekelijks wanneer ik meeluister met teams. Een accountmanager wil meters maken, pakt enthousiast de telefoon en gaat 'gewoon bellen'. Zonder plan, zonder doordachte insteek. Er is wel een aanleiding om te bellen, maar er is geen enkele urgentie bedacht voor de klant om 'ja' te zeggen tegen die afspraak.
Daar ontstaat direct het eerste probleem. Als jouw klant geen noodzaak ziet of concreet voordeel voor zichzelf, dan zegt hij NEE. Krijgt jouw verkoper de afspraak op charme of toeval alsnog in de agenda? Dan zit hij een week later tegenover iemand die er blanco in zit, zich niet heeft voorbereid en eigenlijk helemaal geen tijd heeft. Zonde van ieders energie.
Succesvol verkopen begint niet met een vlotte babbel, maar met het scherpe onderscheid tussen twee dingen:
- De aanleiding van jouw accountmanager om te bellen.
- De reden waarom het voor déze klant op dít moment pure winst is om tijd vrij te maken.
Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden. Als je wilt dat prospects rechtop gaan zitten, moet je vooraf nadenken over het pijnpunt dat je raakt of de oplossing die je brengt. Aan de telefoon houd je dat kort en krachtig; de echte diepgang volgt pas aan tafel.
In mijn e-book Help jouw salesteam in 7 stappen naar meer salessucces! neem ik je mee langs de concrete stappen om je team van 'zomaar wat bellen' naar doelgerichte, waardevolle klantgesprekken te loodsen. Je ontdekt precies welke voorbereiding nodig is en met welke vragen je die aantrekkelijke verdieping kunt krijgen.
Download het e-book hier gratis
Ik wens je een week waarin je accountmanagers met messcherpe redenen bellen en prospects zelf vragen om een afspraak in de agenda te zetten.