Het is de absolute klassieker onder de verkoopbezwaren: "Je bent te duur."
Grote kans dat je deze opmerking regelmatig hoort aan het einde van een gesprek. Je eerste reflex is misschien om te gaan verdedigen, de prijs uit te leggen of – pijnlijk genoeg – direct over korting te beginnen.
Zonde, want uit salesdata blijkt iets heel opmerkelijks: in maar liefst 80% tot 90% van de gevallen is 'te duur' een gecamoufleerd bezwaar. Een smoes, dus. Ja, geloof me maar.
Slechts in een klein deel van de gesprekken is het budget écht de harde barrière. In die andere 90% van de gevallen gebruikt de klant de prijs als een sociaal geaccepteerd schild. Het is namelijk een stuk makkelijker om te zeggen dat het geld er niet is, dan om pijnlijk eerlijk te zijn.
En iedereen weet dat verkopers hun interesse verliezen als er geen geld is. Ja, jouw potentiële klanten ook, hoor. Want hoppa, opgelost! De verkoper vertrekt.
Wat je klant op dat moment zou kunnen bedoelen:
- "Ik zie de waarde (nog) niet": De waarde die ze ervaren is op dit moment simpelweg lager dan het getal op de offerte. Je bent nog niet klaar met jouw gesprek. Er is nog werk aan de winkel.
- "Ik vind het spannend": Ze twijfelen of jouw oplossing wel écht gaat werken voor hun specifieke situatie en zijn bang om een miskoop te doen. Dit heeft 100% te maken met vertrouwen in jou en/of jouw dienst.
- "Het heeft nu geen prioriteit": Het probleem is blijkbaar nog niet pijnlijk of urgent genoeg om er vandaag geld aan uit te geven.
Als je op zo’n moment direct met korting strooit, los je het werkelijke probleem dus niet op. Sterker nog, je haalt de waarde van je eigen aanbod naar beneden. Dit, in combinatie met bijvoorbeeld ‘geen vertrouwen hebben’, is helemaal erg. Want een klant denkt dan wellicht: “Zie je wel, de prijs klopt ook al niet. Dit zaakje stinkt.
De kunst is om de vinger op de zere plek te leggen en te achterhalen welke reden er achter die 'smoes' zit. Zodra je de werkelijke reden boven tafel krijgt, verandert het gesprek volledig.
In mijn nieuwe e-book ‘Omgaan met verkoopbezwaren’ laat ik je precies zien welke vragen je stelt om te achterhalen wat er werkelijk speelt, zodat je gesprekken voortaan vaker afsluit met een 'ja'. En dat wil jij ook. Dat weet ik heus wel. Dus dit e-book is echt iets voor jou!
Korting hoef ik niet te geven want het is een gratis aanbod. Ook als je me niet vertrouwt loop je geen enkel risico…😊. No brainer!
Download hier direct het E-book
Ik wens je een week met dit heerlijke e-book!
