Jaren geleden zat ik met mijn toenmalige directeur aan tafel met een belangrijke prospect. We hadden ons goed voorbereid, dachten we. Het gesprek begon en voor ik het wist, waren we los. We praatten over onze diensten, onze successen, onze visie en hoe geweldig onze oplossingen waren. We waren aan het zenden. Hard aan het zenden.
Halverwege het gesprek leek het net of ik mezelf kon zien zitten. Samen met de directeur en mijn klant en ineens voelde ik mijn tenen krullen in mijn schoenen en dacht alleen maar: shit, dit klopt van geen kant, dit is helemaal niet de bedoeling. We waren zo druk bezig met het spuien van onze eigen informatie dat we totaal geen oog hadden voor de mensen aan de andere kant van de tafel. Het zal je dan ook niet verrassen: die prospect is nooit klant geworden.
Het was voor mij het ultieme kantelpunt. Ik besefte dat traditionele sales veel te vaak synoniem is aan zenden. Maar informatie zenden is geen verkopen. Het is een schot hagel in een donker bos en hopen dat je iets raakt.
In mijn methode Verkopen zonder te verkopen doen we dat dan ook pertinent niet. Echte sales gaat over informatie ophalen. Het gaat over oprechte interesse hebben in wat er nu werkelijk speelt bij een klant, diep graven en pas diagnosticeren als je het hele plaatje scherp hebt.
Onlangs ben ik uitgenodigd door De Beste Sales Podcast van Nederland om hier uitgebreid over te vertellen. In een aflevering van een uur, die sinds 24 juli live staat, ben ik geïnterviewd over deze visie. We bespreken waarom zachte sales juist harde resultaten oplevert en hoe je stopt met zenden, zodat je prospects wél klant worden.
Maak kans op het boek
Om te vieren dat deze podcastaflevering live is, geef ik deze weken tien exemplaren weg van mijn boek Verkopen zonder te verkopen. Hierin leg ik de hele methode stap voor stap aan je uit.
Wil jij een van de tien boeken ontvangen? Stuur mij een persoonlijk bericht op LinkedIn met jouw motivatie. Ik lees alle inzendingen persoonlijk en selecteer wekelijks de winnaars.
Beluister de uitzending direct via de onderstaande link.
Klik hier om de podcastaflevering te beluisteren
Ik wens je een week waarin je de hagel thuislaat en de zaklamp aanzet.
