Ik zat er live naast toen het gebeurde…
Patrick, een jonge accountmanager die ik begeleidde had een belangrijk gesprek met een potentiële klant. Vanaf de eerste minuut voelde ik de spanning opbouwen. Zijn grootste angst? Door de mand vallen omdat hij niet elk detail van de business van zijn klant kende. Het oh zo bekende ‘imposter syndroom’.
Zijn reactie op dat ongemak was fascinerend en pijnlijk tegelijk: hij begon te praten als een idioot.
Zonder adem te halen vuurde hij een alle kennis en feiten over de branche in de strijd. Werkelijk alles wat hij over de markt wist, gooide hij op tafel. Hij deed aan schaamteloze namedropping en babbelde driftig over elke adempauze heen. Het resultaat was een verstikkend gesprek waarin de klant volledig afhaakte, ik plaatsvervangende schaamte voelde en Patrick zélf, badend in het zweet achterbleef.
Het is een klassieke reflex. Zodra we ongemak voelen of bang zijn niet competent genoeg over te komen, gaan we zenden. We proberen stiltes dicht te lullen, bang dat een pauze wijst op een gebrek aan kennis, of gewoon omdat we het ongemak niet aan kunnen.
De realiteit is precies omgekeerd. Praten uit ongemak verraadt onzekerheid. Stilte kunnen verdragen straalt pure autoriteit uit.
In consultative selling is de stilte na een goede open vraag heilig. Het vraagt lef om je mond te houden en het ongemak even te laten hangen. Maar juist in die stilte gebeurt de magie. Niet eens zozeer bij jou, maar vooral aan de kant van je klant.
Die heeft die seconden van rust namelijk hard nodig om na te denken. Om zijn eigen gedachten te ordenen. Om voorbij het sociaal wenselijke antwoord te komen en de echte uitdaging op tafel te leggen. Zodra jij die stilte volkletst, ontneem je de klant de kans om tot dat inzicht te komen.
Leer het verdragen. Stel een scherpe vraag, leun comfortabel achterover en houd je mond. Kijk naar jouw klant, want dan kan je zien wat er gebeurt: Die ogen die bewegen vertellen jou dat er een proces plaatsvindt. Een proces dat je liever niet interrumpeert. Hier gaat jouw klant nadenken en voelen. Daar heb je tijd voor nodig. Geef jouw klant die tijd!
De beste verkopers zijn niet degenen met de meeste tekst, maar degenen die meester zijn in de kunst van de stilte.
Ik wens je een week waarin je met een glimlach het ongemak omarmt en de stilte het zware werk laat doen.
PS: Hoe reageer jij wanneer het langer dan vier seconden stil blijft aan tafel? Schiet je direct in de babbelmodus of durf je te wachten? Laat me weten hoe jij dit aanpakt.