Een ouder stapt binnen voor een rondleiding op de kinderopvang.
Wat gebeurt er in negen van de tien gevallen? De locatiemanager begint direct te zenden. De slaapruimte komt voorbij, het biologische fruit wordt aangeprezen, de buitenruimte wordt getoond en het pedagogisch beleidsplan ligt al op tafel. Enthousiast, vol trots, maar eigenlijk niet afgestemd op wat deze ouder wil. Want niemand heeft nog gevraagd wat deze vader of moeder eigenlijk zoekt.
Daarnaast bedenkt een locatiemanager (ja, eigenlijk hebben die ook een verkopende taak, ook al voelen ze zich niet senang bij het stempel van verkoper) dan zelf wat belangrijk is. En dat hoeft niet persé te kloppen.
Draait het om rust en vaste structuur omdat het kind thuis snel overprikkeld raakt? Of zoekt deze ouder juist maximale flexibiliteit rondom wisselende werkdagen en volop fysieke uitdaging buiten? Zolang je dat niet weet, laat je maar wat zien op de gok. Je bent aan het hopen dat er toevallig iets tussen zit wat aanslaat.
Het nadeel is dat je iets laat zien, zonder dat je weet wat deze ouder belangrijk vindt. Tijdens mijn mystery-visits zie ik dan ook vaak dat alles wordt verteld…Een rondleiding kan dan zomaar bijna 2 uur duren! Dat is voor de locatiemanager te lang, want die heeft genoeg op zijn/haar bord liggen om zich niet te vervelen 😉. Maar ook voor de ouder is het niet handig. Want met 2 uur aan informatie duizelt het ze. En als een ouder meerdere locaties bezoekt, weet hij/zij niet meer wat hij/zij gezien heeft bij welke locatie.
Het is precies hetzelfde met verkopers of adviseurs in de autobranche. Een goede autoverkoper doet dit ook niet. Hij trekt niet meteen het portier van de nieuwste hybride open om over het aantal liters kofferbakruimte of het vermogen te beginnen. Die stelt eerst vragen. Waar rijd je nu in? Hoe ziet je dagelijkse rit eruit? Waar erger je je nu het meest aan? En wat mis je op dit moment? Waar verlang je naar? Wie rijden er mee? Etc.
Pas als je weet wat iemand zoekt, weet je wat je moet laten zien.
Dat is het fundament van consultative selling. Stop met direct presenteren, zenden en aanprijzen. Vraag eerst wat ertoe doet, kijk door de ogen van je klant, en laat daarna pas heel gericht zien hoe jouw oplossing daar naadloos bij aansluit. Het mooie is, dat alles wat je vertelt naar aanleiding van de wensen van jouw prospect, veel beter blijft hangen en persoonlijk is. Dat voelt ook nog eens veel beter. Voor de verkoper én voor de prospect.
Bekijk de podcast en win het boek
Wil je precies weten hoe je deze gesprekken voert zonder ooit te hoeven pushen of leuren? In mijn videopodcast van een uur vertel ik over de methodiek achter Verkopen zonder te verkopen. Als je mij nog niet kent, kan je zien wie ik ben en hoe ik naar sales kijk. Je kunt de aflevering beluisteren, of bekijken.
Kijk of luister de aflevering en maak direct kans op een gratis exemplaar van mijn boek Verkopen zonder te verkopen. Hoe je kans maakt op een boek, hoor je in de podcast.
Ik wens je een week waarin je pas iets laat zien als je exact weet wat de ander zoekt!
