De tv-commercial van de Jumbo vind ik fantastisch. Ken je die? Die schoonmoeder die ineens voor de deur staat met haar koffer en op eigen initiatief een aantal dagen wil blijven slapen. Ze is nog niet binnen of ze stort het ene na het andere ongevraagde(!) advies uit over het hele gezin.
Als je slim bent…en ze begint te vertellen wat jij zou moeten doen. Zonder dat ze enig idee heeft of het advies wel raakt aan een probleem dat dit gezin heeft. Tenenkrommend! En ik hou daarvan. Het maakt iets pijnlijk duidelijk…
Over deze commercial heb ik het; Allerslimste Koop bij Jumbo
In verkoop zie ik dat ook regelmatig. Verkopers bezoeken hun klanten en in hun enthousiasme wordt de laptop opgeklapt en beginnen ze direct te vertellen over de mogelijkheden die zij kunnen bieden. Het lastige is dat als jij praat, jij niet wijzer wordt. Je kan alleen vertellen wat jij al weet. Maar als je wilt weten wat er bij jouw klanten speelt, zal je eerst de tijd moeten nemen om te luisteren naar jouw klanten. Als je niet eerst naar ze luistert, wordt jouw verhaal een algemeen verhaal. En voor de meeste klanten geldt: algemeen is niet goed genoeg.
Klanten willen ontdekken dat jouw oplossing echt bij hen past. Gek genoeg gebeurt dat nooit door te vertellen. Dit gebeurt wél door open vragen te stellen die jouw klant helpt zelf na te denken. Ook al zie jij al waar het misgaat, de klant wil (lees: moet) dit zelf ontdekken om te voelen dat dit waar is.
Gelukkig is dat eigenlijk heel makkelijk. Want je hoeft alleen maar oprecht nieuwsgierig te zijn. Wat speelt er bij jouw klanten? Welke problemen of uitdagingen hebben ze? En welk effect hebben deze uitdagingen op jouw klanten? Als je echt wilt weten hoe het zit, dan stel je dus vragen. Grappig genoeg maakt dat verkopen vele malen leuker én makkelijker. Je leert jouw klanten beter kennen en daardoor weet je ook welke klant je waarvoor kan bellen. Je wordt succesvoller omdat je relevanter bent.
Dus als je slim bent…
Laat je jouw klant werken en stel jij vragen. Ik zeg wel eens: Een goede verkoper is een luie verkoper. Jij stelt de vragen en laat jouw klanten vertellen.
Natuurlijk komt er ook een moment dat jij mag vertellen. In deze fase herhaal je wat jouw klant je verteld heeft en maak je de koppeling met jouw aanbod. Nu is het geen verkopen, nu is het een logische vervolgstap gebaseerd op wat jouw klant heeft verteld.
Dus als je slim bent… Stel je vragen en luister je oprecht naar jouw klant
Ik wens je een week waarin je slim bent en samen met jouw klant nieuwe ontdekkingen doet!
Boek Verkopen zonder te Verkopen
En wil je hulp bij de vragen die sturen naar ontdekkingen? Bestel dan Verkopen zonder te Verkopen. In dit boek krijg je niet alleen vragen te zien die ontdekkingen stimuleren, maar ook voorbeelden van hoe verkopers van verschillende dienstverlenende organisaties het goed doen, of juist niet. Ook mensen die zichzelf beschrijven als ‘geen lezer’ blijken geboeid. Geen zware kost, maar luchtig, praktisch en direct toepasbaar.
