Sturen op kwantitatieve sales-KPI’s (zoals aantallen bezoeken en uitgebrachte offertes) leidt vaak tot schijnsucces. Verkopers vullen hun agenda met vrijblijvende afspraken en versturen offertes zonder dat de prospect urgentie voelt. Het resultaat: een verstopte pipeline en lage conversie. Echte groei ontstaat door te sturen op urgentie, pijnscherpte en kwalitatieve criteria.
Waarom leidt sturen op kwantiteit tot minder omzet?
In salesmanagement geldt een aloud adagium: je krijgt wat je meet. Maar de cruciale vraag die veel leiders vergeten te stellen, is: is datgene wat je meet wel wat je daadwerkelijk wilt?
Veel commercieel directeuren en sales managers sturen hun teams aan op traditionele activiteits-KPI’s:
- Aantal uitgaande belpogingen per week.
- Aantal geplande klantbezoeken in de agenda.
- Aantal uitgebrachte offertes en voorstellen.
Op ‘papier’(je CRM systeem) oogt dit fantastisch. Alle vinkjes staan op ‘meer dan voldoende’, de agenda’s zitten vol en het salesteam draait op volle toeren. Maar schijn bedriegt. Wanneer je accountmanagers uitsluitend afrekent op volume, ontstaat er ongewenst gedrag. Verkopers gaan hun agenda vullen met 'koffie-afspraken' bij bedrijven die eigenlijk geen concrete behoefte hebben. Nog riskanter: ze schrijven in hoog tempo offertes uit voor prospects bij wie nog geen greintje urgentie of noodzaak aanwezig is.
Het gevolg: de pipeline als 'zwart gat' (die herken je vast wel…)
Wat gebeurt er met offertes die worden verstuurd vóórdat een prospect de absolute noodzaak voelt om te veranderen? Die belanden in een zwart gat, in een stoffige la, of in een digitale prullenbak.
Wekenlang hoort de verkoper niets, om vervolgens te stuiten op antwoorden als: "We hebben er intern naar gekeken, maar het heeft nu geen prioriteit" of "Jullie zijn te duur".
Het probleem ligt niet aan het aanbod of de kwaliteit van de offerte. Het probleem ontstaat aan de voorkant van de trechter. Door verkopers te sturen op het aantal offertes, ontbreekt de tijd en diepgang om te onderzoeken of er überhaupt sprake is van een probleem. Offertes worden verstuurd als doekje voor het bloeden, alleen om aan de wekelijkse targets te voldoen.
En ja, ik zet hier een scherp plaatje neer. Vooral om jou als salesmanager wakker te schudden. Want deze Sales Bite is geld waard!
Hoe transformeer je van activiteit naar impact?
Stop met het belonen van lege activiteit en start met sturen op kwalitatieve criteria:
- Kwalificeer op urgentie, niet op beleefdheid: Heeft de potentiële klant een urgent zakelijk knelpunt dat binnen drie tot zes maanden opgelost móét worden?
- Koppel offertes aan besluitvorming: Laat een offerte nooit een vervanging zijn voor een diepgaand gesprek. Een offerte is slechts de formele vastlegging van wat mondeling al overeengekomen is.
- Beloon 'nee' durven accepteren: Een accountmanager die na twintig minuten concludeert dat er geen match of noodzaak is en doorgaat naar de volgende lead, bespaart het bedrijf duizenden euro's aan verloren tijd.
Samenvattend: Een overvolle agenda en tientallen openstaande offertes zijn geen teken van succes, maar vaak een signaal van een team dat oppervlakkig verkoopt. Stuur op impact, urgentie (pijn) en daadwerkelijke koopintentie.
Wil je ontdekken hoe je jouw salesteam leert sturen op échte urgentie in plaats van offerte-meters maken?
Download hier het gratis e-book: 'Help jouw salesteam in 7 stappen naar meer salessucces!'