Er is een hardnekkig misverstand over consultative selling dat ik direct uit de wereld wil helpen. Sommige mensen horen de term "verkopen zonder te verkopen" en denken direct aan een fluwelen, passieve aanpak. Ze geloven dat als je maar aardig genoeg bent, de oprechte interesse hebt en rustig achteroverleunt, de opdrachten vanzelf over de schutting vallen.
Laat me je uit de droom helpen: dat is geen sales, dat is hopen op een wonder.
Verkopen zonder te verkopen is verre van vrijblijvend. Het is juist een uiterst actieve en scherpe discipline. Het verschil zit niet in de intensiteit, maar in de intentie. Waar de traditionele push-verkoper bezig is met zijn eigen targets en het doordrukken van een dienst, is een consultative seller bezig met het blootleggen van de werkelijke pijn bij de klant.
Dat vraagt om moed. Het vraagt om het stellen van diepgaande, soms ongemakkelijke vragen. Vragen waar de klant misschien zelf het antwoord nog niet op weet, of liever niet onder ogen ziet. Je bent geen gezellige kletskous, oh nee! Je bent een strategische gesprekspartner die durft te diagnosticeren voordat je überhaupt een oplossing voorschrijft. Als je merkt dat jouw oplossing niet aansluit, ben je ook de eerste die dat eerlijk durft te zeggen. Juist die integriteit bouwt de autoriteit op waardoor klanten uiteindelijk bij jou wíllen kopen.
In juni was ik te gast in ‘De beste salespodcast van Nederland’. In deze aflevering leg ik de vinger op de zere plek. Ik bespreek waarom zachte sales juist harde resultaten oplevert en hoe je die scherpte aanbrengt in je gesprekken zonder dat het pusherig wordt.
Maak kans op het boek
Om te vieren dat de podcast live is, geef ik deze weken tien exemplaren weg van mijn boek Verkopen zonder te verkopen. Hierin leg ik de hele methode stap voor stap aan je uit.
Wil jij een van de tien boeken ontvangen? Stuur mij een persoonlijk bericht op LinkedIn met jouw motivatie. Ik lees alle inzendingen persoonlijk en selecteer wekelijks de winnaars.
Beluister en bekijk de aflevering direct via de onderstaande link.
Klik hier om de podcast te beluisteren
Ik wens je een week waarin je de moed hebt om de vinger op de zere plek te leggen.
