Afgelopen week gaf ik training aan een jong en enthousiast salesteam. Echt zo’n team waarvan je na vijf minuten denkt: als energie verkocht kon worden, dan hadden jullie het jaarbudget al binnen!
Aan het eind van de vorige training had ik ze een opdracht gegeven:
Maak een mindmap met alle onderwerpen die je wilt uitvragen.
En bedenk per kopje tien open vragen.
Nou… ze hadden duidelijk hun best gedaan.
Iedereen kwam binnen met een lijst van 50 tot 80 open vragen! Ze gaven aan dat ze het in het begin lastig vonden, maar dat vervolgens het kwartje viel en toen ging het als een speer!
Ik vond het oprecht indrukwekkend.
Maar toen ik ze ging lezen, gebeurde er iets wat ik helaas veel vaker zie bij verkopers.
De vragen waren goed.
Open. Netjes geformuleerd. Professioneel. Absoluut zinvol.
Alleen… ze gingen bijna allemaal over het onderste deel van de bekende verkooptrechter: hun eigen dienstverlening.
- Over het aanbod.
- Over de aanpak.
- Over het proces.
- Over de uitvoering.
- Over oplevering, verwachtingen, timing en budget.
En daar zit dus het probleem.
Want wat er dan gebeurt, is dat je als verkoper veel te snel op je doel afgaat. Niet omdat je een slechte intentie hebt. Maar omdat je het zó graag goed wilt doen. En ja, je eigen dienstverlening is iets waar je verstand van hebt, dat voelt veilig en vertrouwd.
En dan voelt het gesprek vaak heel “actief” en heel “professioneel”…, maar het mist die ene laag die maakt dat klanten jou gaan zien als iemand die snapt waar het écht om draait. De expert!
De laag van:
- Wie zijn jullie als organisatie?
- Wat willen jullie bereiken?
- Wie beslist er allemaal mee?
- Waar komt de druk vandaan?
- Wat is jullie visie?
- Wat staat er op het spel?
Of simpeler gezegd:
Waarom moet dit eigenlijk nu?
En door dat niet uit te vragen, loop je een risico dat best groot is:
Je denkt dat je een klantgesprek voert…
maar eigenlijk voer je een productpresentatie met vragen ertussen. Amai! (zeggen de Vlamingen dan).
En begrijp me niet verkeerd: vragen over je dienstverlening zijn belangrijk.
Maar als dát het enige is waar je vragen over stelt, dan ben je geen adviseur.
Dan ben je een soort interactieve brochure.
En dat is zonde. Want jouw toegevoegde waarde zit niet in het uitleggen van je aanbod. Die zit in je nieuwsgierigheid. In je lef om breder te gaan. En in je moed om dieper te gaan.
Want zodra je wél vragen stelt over de organisatie, de DMU, de doelen en het grotere plaatje, verandert alles:
- Je ontdekt dat jouw contactpersoon helemaal niet de beslisser is.
- Je ontdekt dat het “probleem” niet het probleem is.
- Je ontdekt dat er intern iets speelt waar niemand hardop over begint.
- En je ontdekt dus ook waar je wél op moet sturen.
En dan… dan voelt verkopen niet eens meer als verkopen.
Dan voelt het als helpen kiezen, als adviseren!
En nu komt mijn favoriete vergelijking:
Als je in een eerste gesprek alleen maar praat over jouw aanbod en jouw proces, dan is dat een beetje alsof je op je eerste date zegt:
“Leuk je te ontmoeten. Welke namen zullen we onze potentiële kinderen geven?”
Kijk.
Technisch gezien kán het.
Maar de kans is groot dat de ander ineens heel druk wordt met “morgen vroeg op moeten….”.
Het is helaas niet zo dat als dat in de eerste date rond is, je gegarandeerd bij elkaar past. Nee, daar is veel meer voor nodig. En dat geld ook voor het bouwen van relaties met klanten. Elkaar leren kennen, weten wat de ander belangrijk vindt.
Mini-oefening (en deze is goud)
Pak je mindmap of je standaard vragenlijst en markeer:
Welke vragen gaan over:
- ons aanbod en onze aanpak
- de klant (organisatie, doelen, stakeholders, visie)
Als jouw lijst voor 80% in categorie 1 zit…
Dan weet je wat je te doen staat.
Ga breder.
En durf dieper.
Niet omdat je lastig wilt zijn.
Maar omdat je serieus genomen wilt worden.
Ik wens je een week waarin je heerlijk diep gaat!
PS Laatste kans: Maak je eigen AI Agent
Er is nog één plek over op vrijdag 23 januari in de ochtend voor het maken van een AI Agent die jou direct werk uit handen neemt. En het gave is dat je zelf bepaalt wat je bouwt. Dus stuur mij een mail en meld je snel aan, want dit is jouw laatste kans! Hier lees je meer over deze dag.
