In elke training die ik geef, noem ik mijn motto: “Geloof niets van wat ik vertel, maar test alles zelf!”. En deze week kwam dat motto weer helemaal tot leven tijdens een van mijn favoriete oefeningen: het spel Black Stories.
Black Stories
Voor wie het niet kent: Black Stories is een superleuk mysterieus raadselspel waarbij je met gesloten vragen het verhaal moet ontrafelen. Wat ik zo mooi vind? Het is een spiegel voor hoe we in verkoopgesprekken vaak vastlopen.
De ontdekking
De meeste deelnemers ontdekken zelf hoe ze zichzelf vastzetten met gesloten vragen. Ze stellen tussen de 20 en 50 vragen voordat het raadsel wordt opgelost! En ja, dat kost tijd en energie. Maar wat gebeurt er als ze leren open vragen te stellen? Dan vallen de schellen van hun ogen.
Een goede verkoper is een luie verkoper
Want een goede verkoper is een luie verkoper — ik zeg dat niet voor niets. Met slimme, open vragen bereik je veel meer resultaat, terwijl je minder moeite doet. Je stimuleert de ander om zelf te vertellen, aannames te toetsen en sneller tot de kern te komen.
Wat maakt open vragen nu zo krachtig?
- Ten eerste: je stelt je oordeel makkelijker uit.
- Je laat de inhoud aan de ander, in plaats van zelf te gaan invullen wat er speelt.
- Dat voorkomt aannames, omdat je juist doorvraagt op wat de klant zegt.
- Je laat de klant uitleggen hoe het écht zit, in zijn eigen woorden. En dat is goud waard.
Want als je precies hoort welke woorden jouw klant gebruikt om zijn situatie te omschrijven, kun je die woorden één op één overnemen in je offerte of voorstel. Dat maakt je verhaal veel overtuigender en relevanter. Het laat zien dat je écht hebt geluisterd en begrepen wat er speelt. Daarnaast herkent een klant zich in deze beschrijving: Het zijn tenslotte zijn eigen woorden!
Deze oefening met Black Stories laat dat op een speelse en krachtige manier zien. Niet alleen luisteren naar theorie, maar het zelf ervaren, voelen en toepassen. Zo blijft het hangen en kun je het meteen in je eigen gesprekken inzetten.
Zeg eens eerlijk…hoe vaak stel jij open vragen?
Dus mijn uitdaging aan jou: ga eens bewust na in je eigen gesprekken — hoeveel open vragen stel je? Of val je toch vaak terug op gesloten vragen die het gesprek dichttimmeren? En wat zou er gebeuren als je dat patroon doorbreekt?
Wil jij ook dat jouw salesteam die aha-momenten krijgt? Dat ze vragen leren stellen die écht werken? Die uitnodigen? Die oprecht zijn? Laten we dan eens praten over hoe ik jullie daarbij kan ondersteunen!
Ik wens je een week waarin je heerlijk open je gesprekken ingaat! (nadat je mij een mail gestuurd hebt om die laatste plek in te vullen…😊)
PS Laatste kans: Maak je eigen AI Agent
Er is nog één plek over op vrijdag 23 januari in de ochtend voor het maken van een AI Agent die jou direct werk uit handen neemt. En het gave is dat je zelf bepaalt wat je bouwt. Dus stuur mij een mail en meld je snel aan, want dit is jouw laatste kans!
