"Heb je mijn offerte al kunnen bekijken?"
Het is het telefoontje waar niemand zin in heeft. Jij niet als adviseur, en de klant al helemaal niet.
Toch gebeurt het wekelijks. Veel dienstverleners sturen een voorstel per mail en gaan zitten afwachten. Na anderhalve week radiostilte volgt dat ongemakkelijke moment met knikkende knieën. Hopen dat iemand opneemt, of reageert op jouw mail. Herkenbaar? Lees dan vooral verder!
Dat hele nabellen kun je schrappen. Je lost dit namelijk niet op aan de achterkant, maar aan de voorkant van je proces.
Aan het einde van een goed gesprek vraag ik altijd: "Wanneer heb je tijd om de offerte door te nemen?"
"Dinsdag," zegt de klant dan.
"Fijn, dan zorg ik dat de offerte uiterlijk maandag bij je ligt. (Ik zorg dan dat de offerte vrijdag in zijn mailbox zit: under promise over deliver). Wanneer in die week heb jij tijd om met mij in gesprek te gaan over de offerte?"
Die laatste vraag maakt het cruciale verschil. Je prikt niet zelf een tijdstip, maar laat de dag en het tijdstip volledig aan de klant.
Dat zorgt direct voor commitment van jouw klant. Hiermee wordt het niet jouw afspraak, het voelt voor de klant als zijn afspraak. Uit onderzoek blijkt dat mensen een eigen gekozen afspraak veel minder snel afzeggen of vergeten dan een afspraak die voor hen is gemaakt. Maak hier gebruik van!
Vóórdat je ophangt of de deur uitloopt, staat het vervolgmoment vast. Geen offertes die verdwijnen in overvolle mailboxen, geen weken stilte en nooit meer ongemakkelijk nabellen.
Een offerte is geen eindpunt van een gesprek. Het is het begin van de volgende afspraak.
Bekijk de podcast en win het boek
Wil je de dynamiek van het hele verkoopgesprek beheersen, van het eerste contact tot de offerte waar vanzelf een volmondige 'ja' op volgt? In mijn videopodcast van een uur neem ik je mee in de methodiek van Verkopen zonder te verkopen. En als je de podcast luistert maak je ook kans op mijn boek Verkopen zonder te Verkopen!
Dus kijk of luister de podcast om kans te maken op een gratis exemplaar van mijn boek Verkopen zonder te verkopen.
Ik wens je een week waarin je afspraken maakt die graag worden nagekomen!
