Dit herken je vast wel. Je hebt een fantastisch verkoopgesprek gehad. De sfeer was goed, de klant knikte enthousiast bij alles wat je zei en het leek een gelopen race. Met een goed gevoel stuur je de offerte op.
En dan... blijft het stil.
Je mailt een week later nog eens, belt een keer, maar je krijgt geen gehoor. De klant is veranderd in een geest.
Het is frustrerend, maar er zit een harde les achter: het gevaarlijkste bezwaar in een verkoopgesprek is het bezwaar dat de klant niet uitspreekt.
(oh hiermee verraad ik dat ik een ouwe taart ben…)
Wanneer een klant tijdens het gesprek braaf ja knikt maar achteraf niets meer laat horen, is er vaak sprake van een onuitgesproken twijfel. Uit beleefdheid of om de confrontatie te vermijden, zeggen ze aan de telefoon dat het er goed uitziet. Na het gesprek, komt de échte interne kritiek naar boven. En omdat ze die niet met jou hebben gedeeld, sta jij buitenspel. En dat is een positie die sowieso niet bewonderenswaardig is.
Een bezwaar dat openlijk op tafel wordt gegooid – hoe lastig ook – is een kans. Dát kun je namelijk oplossen. Een onuitgesproken bezwaar is een stille sloper van je conversie. Een olifant in een porseleinen kast, een soort Wreck It Ralph:
Hoe voorkom je dit? Door tijdens het gesprek zélf de spanning op te zoeken en de twijfel proactief naar boven te halen. Vraag bijvoorbeeld aan het einde: "We hebben nu de voordelen besproken, maar waarover twijfel je misschien? Of: Wat zou jullie kunnen tegenhouden ‘ja’ te zeggen? Of welke beren op de weg zie je nog?
Het voelt misschien tegennatuurlijk om naar de negatieve kant te vragen, maar het is de enige manier om de échte bezwaren op tafel te krijgen vóórdat het gesprek is afgelopen.
Pas als het bezwaar is uitgesproken kán je er wat mee!
En als het bezwaar wordt uitgesproken kan in mijn e-book lezen hoe je de verschillende bezwaren tackelt op een manier die voor jou én de klant prettig is.
Download hier direct het E-book
Ik wens je een week waarin alle bezwaren op tafel komen!
