Een succesvolle offerte valt of staat met de voorbereiding in het gesprek. Te vaak strandt een voorstel omdat de verleiding om te vroeg te zenden te groot was. Zodra een klant een probleem noemt, springt de gemiddelde verkoper direct in de oplossingsmodus. Je begint te vertellen wat jouw product of dienst allemaal kan. Juist op dat moment praten is de snelste manier om de plank mis te slaan. Een ijzersterk aanbod schrijf je niet op basis van aannames, maar op basis van diepe, geverifieerde en ongefilterde klantinformatie.
De bekende 80/20-regel in sales draait niet om strakke discipline of het hanteren van een stopwatch, maar om pure, oprechte nieuwsgierigheid. Het betekent dat je de eerste 80% van de tijd volledig benut om informatie op te halen. Je mag pas gaan praten over jouw oplossing als je écht begrijpt waar een klant mee worstelt. Je wilt door de ogen van de klant naar de wereld kijken. Wat maakt dit probleem zo urgent voor hen? Welke impact heeft het op de dagelijkse praktijk, op het team of op de resultaten? En minstens zo belangrijk: wat hebben ze zelf al geprobeerd om het op te lossen, en waarom werkte dat niet? Pas als je die pijn helemaal kunt meevoelen, heb je het fundament gelegd. Alleen de resterende 20% van het gesprek is voor jouw expertise. Wie die verhouding omdraait en direct begint te zenden, schrijft een offerte die nergens landt.
Het is in de praktijk ontzettend lastig om van jezelf te horen wanneer je te vroeg in de verkoopmodus schiet. Je zit in de dynamiek van het gesprek och hebt vaak niet door dat je de klant onbewust onderbreekt of zijn verhaal invult. Om die reden help ik je deze maand om dit patroon te doorbreken.
Bestel uiterlijk 31 juli feedback op een opgenomen gesprek voor slechts €100 excl. btw. Je mag de opname vervolgens tot en met 15 augustus bij mij inleveren. Je krijgt van mij een uitgebreid verslag waarin ik het hele gesprek helemaal uitpluis. Dit is een mini-training op maat op basis van jouw eigen praktijk: ik laat je precies horen waar je heel goed in bent, waar jouw talenten liggen en op welke specifieke momenten er nog winst te behalen is. De ervaring leert dat professionals die een opname door mij laten analyseren, het volgende gesprek direct met merkbaar meer resultaat voeren omdat ze interesse hebben om hun vaardigheden echt aan te scherpen. Het is een eye-opener die je direct scherper maakt en ervoor zorgt dat je offertes voortaan direct raak schieten.
Dit is hoe Ruben Kuipers van Fisc Free terugkijkt op het meeluisteren:
Het terugluisteren van mijn eigen gesprekken met Jos (red. Marie-José) kan vooraf spannend lijken, maar ik heb het juist als heel leerzaam en uiteindelijk allesbehalve spannend ervaren. Gesprekken die ik zelf als goed of minder goed ervaarde, bleken vaak toch anders te liggen, wat mij nieuwe inzichten gaf. Door de scherpe en praktische feedback van Jos (red. Marie-José) luister ik bewuster naar mezelf en zijn mijn klantgesprekken effectiever en zelfverzekerder geworden.
Ik wens je een week waarin je met oprechte nieuwsgierigheid door de ogen van je klant kijkt en de juiste munitie verzamelt voor je volgende voorstel.
Hoe werk het opnemen en het insturen precies?
