Je kent het scenario vast wel. Je hebt een fantastisch gesprek gehad met een potentiële klant. Er was een goede klik, de energie stroomde en je voelde aan alles: dit is een match. Je ziet in gedachten de samenwerking al voor je en je weet zeker dat je deze klant echt verder kunt helpen.
En dan, op het moment dat het concreet wordt, valt het stil. Er komt een opmerking die de sfeer direct verandert:
- "Het klinkt fantastisch, maar ik moet er nog even een nachtje over slapen."
- "We hebben op dit moment eigenlijk geen budget hiervoor gereserveerd."
- "Ik moet dit eerst nog even intern overleggen voordat we een knoop doorhaken."
Wat doe jij op zo’n moment? De meeste verkopers lijken dan op een ballon die leegloopt…Van de schrik reageren vanuit een soort beleefdheid of angst om pusherig over te komen. Ze zeggen: "Natuurlijk, neem je tijd, ik hoor het wel van je!" Ze sluiten het gesprek af met een glimlach, hangen op en... hopen dat de telefoon vanzelf weer gaat. Ze wachten af.
Mag ik heel eerlijk met je zijn? Op dat moment laat je echt geld op tafel liggen.
Het is een van de grootste misverstanden in verkoop: denken dat een bezwaar een 'nee' is. In werkelijkheid is een bezwaar bijna altijd een uitnodiging. De klant zegt eigenlijk: "Ik wil dit wel, maar ik ben nog een beetje onzeker" of "Ik zie de waarde nog niet helemaal in verhouding tot de investering." Wanneer je die signalen niet herkent en niet weet hoe je ze op een natuurlijke manier adresseert, stuur je die klant – die eigenlijk al met één been binnen stond – direct weer naar buiten. Misschien zelfs wel rechtstreeks naar je concurrent, die wél weet hoe hij die twijfel weg kan nemen. Dat is niet alleen zonde van je omzet, het is ook zonde voor de klant. Want als zij nu niet bij jou kopen, blijven ze zitten met het probleem waarvoor ze jou in eerste instantie benaderden.
Verkopen is geen 'pushen', het is de ander helpen een besluit te nemen. Als jij gelooft in de waarde van jouw aanbod, dan is het jouw taak om de klant over die laatste drempel heen te helpen. Een goed gesprek voeren is één, maar het gesprek verzilveren is een vak apart.
Omdat ik zie dat zoveel ondernemers worstelen met deze 'lastige' momenten, heb ik al mijn ervaring gebundeld in een praktisch hulpmiddel dat je direct kunt inzetten.
In mijn e-book 'Omgaan met Verkoopbezwaren' neem ik je mee achter de schermen van de psychologie van de klant. Ik leer je onder andere:
- Waarom te duur bijna nooit over de euro's gaat, maar over prioriteit en vertrouwen.
- De kunst van het doorvragen: Hoe je de angel uit een bezwaar haalt zonder defensief of irritant te worden.
- Conversie verhogen: Hoe je van een twijfelaar een enthousiaste klant maakt, terwijl je volledig bij jezelf blijft en de verbinding bewaart.
Stop met het laten weglekken van waardevolle leads. Jouw tijd en expertise zijn te kostbaar om gesprekken te laten eindigen in een vaag "misschien". Het is tijd om de omzet te claimen die eigenlijk al voor je klaarstaat.
Download hier direct het E-book
De komende vier weken neem ik je elke week mee in een specifiek bezwaar en geef ik je praktische tips om je salesgesprekken naar een hoger niveau te tillen. Ben je klaar voor meer rendement?
Ik wens je een week waarin je bezwaren tackelt en nieuwe klanten verwelkomt!
