"Houdt u ook zo van prijzen winnen?"
Mijn nekharen gingen recht overeind staan, mijn tenen krulden in mijn schoenen.
Het was de openingszin van een verkoper die mij koud opbelde. In een split second wist ik precies in welke treurige script-funnel ik was beland. De theorie achter zo'n vraag is simpel: stel een gesloten vraag waar rationeel gezien niemand 'nee' op kan zeggen, creëer een ja-ritme en dwing de prospect in de gewenste richting.
De praktijk? Het werkt averechts. Mensen ruiken de verborgen agenda van kilometers afstand. Zodra iemand voelt dat er een ingestudeerd trucje wordt afgedraaid, staat elk zintuig op scherp en schiet de weerstand omhoog.
Mijn reactie liet zich dan ook raden: "Nee. Ik haat prijzen winnen. En ik heb een bloedhekel aan verrassingen."
Puur om mijn ergernis de ruimte te geven over deze tenenkrommende verkoopmethode. Hetzelfde gebeurt bij dooddoeners als: "Vindt u besparen ook zo belangrijk?" of "Wilt u ook minder kosten maken?" Het is zo doorzichtig, lomp en manipulatief dat het bij wet verboden zou moeten worden. Echt!
Als je als verkoper dit soort ingestudeerde trucs nodig hebt om een opening te forceren, zoek dan een ander vak of volg een fatsoenlijke training. Want verkopen gaat hier in de verste verte niet over.
Echt verkopen draait om subtiele sales en oprechte nieuwsgierigheid. Niet interesse tonen om een deal binnen te harken, maar daadwerkelijk interesse hebben in de mens aan de andere kant van de lijn, of de andere mens aan de tafel. (als je mij kent dan weet je dat ik zelf liever niet aan de ‘overkant’ van de tafel zit, maar graag naast mijn gesprekspartner).
Het mooie van consultative selling (Verkopen zonder Verkopen is consultative selling) is juist dat je het script loslaat, of liever nog: zonder script werkt. Dat je vragen stelt waarop je het antwoord zelf nog niet weet. Én vragen waarop de klant het antwoord nog niet weet! Zodra je écht benieuwd bent naar de situatie, uitdagingen en drijfveren van je klant, ontstaat er ruimte. Je hoort verhalen die je van tevoren niet had kunnen voorspellen, belandt op onderwerpen die geen enkel script had kunnen ophalen en voert gesprekken die voor beide partijen waardevol zijn.
Laat de open deuren en manipulatieve controlevragen liggen waar ze horen: in het museum van achterhaalde verkooptrucjes. Heb oprechte interesse, durf nieuwsgierig te zijn en ontdek hoe leuk en effectief sales dan opeens wordt.
Ik wens je een week waarin je elk voorgekauwd script links laat liggen en gesprekken voert die verrassen.
PS: Welke tenenkrommende 'truc' of openingsvraag bezorgt jou direct jeuk? Laten we dat museum voor achterhaalde verkooptrucjes eens even flink vullen met alles wat we anno nu nóóit meer moeten doen. Laat je me weten wat jouw favoriete ergernissen zijn?
