Als jij twijfelt, doet je klant dat ook
Je kunt nog zulke mooie woorden gebruiken, maar als je zelf niet gelooft wat je zegt, voelt je klant dat. In sales verkoop je niet alleen je aanbod – je verkoopt jouw overtuiging ervan.
En je klant scant jou razendsnel. Nog voor je pitch begint, voelt hij:
- “Gelooft zij dit echt?”
- “Krijg ik hier energie van?”
- “Straalt dit vertrouwen uit of juist niet?”
Dat gebeurt op het niveau van houding, stem, blik. Niet op het niveau van de inhoud van jouw voorstel. Volgens onderzoek van Albert Mehrabian draait overtuigen niet alleen om wat je zegt, maar vooral om hoe je het zegt en wie je bent terwijl je het zegt.
Even wat cijfers voor de liefhebbers ;-) onder ons:
- Slechts 7% van de impact komt van de woorden zelf.
- 38% van je boodschap zit in je intonatie – toonhoogte, tempo, ritme.
- Maar liefst 55% draait om je lichaamstaal – houding, gezichtsuitdrukking, oogcontact.
Dus: je kunt nog zo’n strak script hebben, als je stem vlak is en je houding gesloten of onzeker, dan voelt de klant het meteen. Authenticiteit laat zich niet faken. Je klant voelt of jij er echt bent.
Helemaal jezelf zijn en overtuigd zijn van wat je biedt is dus belangrijker dan wat je precies zegt. Dat klinkt makkelijker dan het is...
Congruentie is je superkracht
Als jij vertelt dat je mensen helpt om zich krachtig te profileren – maar ondertussen je eigen verhaal hakkelend brengt – dan klopt er iets niet. En wat niet klopt, verkoopt niet, duhuh, dat voel je op je klompen aan!
Maar als jij helemaal jezelf bent en met rust, energie en richting vertelt wat jij te bieden hebt, dan voelt jouw klant: hier zit iemand die weet waar ze over praat.
En dan ontstaat vertrouwen.
Van twijfel naar rust
Erik verkoopt software-oplossingen. Een fantastisch systeem, prima prijs. Maar in demo’s hield hij altijd een slag om de arm:
- “Maar het is ook oké als je eerst even overlegt met je collega’s hoor…”
- “En we kunnen ook nog iets aanpassen als je wilt…”
In plaats van rust, straalde hij twijfel uit.
En dit zie ik vaak bij verkopers. Dat je zo graag NIET PUSHT, dat je twijfelachtig overkomt. Dat je te veel ruimte laat voor interpretatie, uitstel, overleg, afstel…
Wat in dit geval belangrijk is, is om te werken aan de overtuiging van Erik. Door te voelen wat je echt waard bent voor een klant kan je jouw uitstraling veranderen, zonder trucjes. Hierdoor kan je veel makkelijker jezelf zijn. De voorbereiding, framing en lichaamstaal worden vanzelf congruent.
Hoe Erik het nu doet?
Erik heeft een nieuwe openingszin, die veel beter past bij zijn nieuwe overtuiging. Hoor maar: “Ik laat je straks zien hoe deze oplossing jouw werk straks een stuk overzichtelijker maakt – en waarom andere klanten dit ook structureel gebruiken.”
Resultaat? Meer zekerheid, kortere salestrajecten, hogere conversie.
Wat kun jij vandaag nog doen?
- Voel de toegevoegde waarde van jou en jouw dienst.
Niet met arrogantie, maar met helderheid. Jij lost iets op. Voel dat zelf. En laat dat voelen. - Let op je lichaamstaal.
Recht zitten, rustig spreken, pauzes durven nemen. Het maakt je verhaal sterker dan woorden alleen. - Bereid je afwikkeling voor.
Niet afsluiten met “je mag me altijd bellen”, maar met: “Wanneer zouden we de eerste stap kunnen zetten?”.
Je verkoopt wat je uitstraalt.
En het mooie is: je hoeft niets te veinzen. Alleen jezelf beter te laten zien.
Ik wens je een week waarin jouw uitstraling je boodschap versterkt!
