Als verkopers van diensten klagen dat de prijs te hoog is, ligt het probleem zelden bij het tarief, maar bij het ontbreken van voelbare urgentie of toegevoegde waarde bij de klant. Pas wanneer een accountmanager diep doorvraagt naar de consequenties van 'niets doen' (stap 4: No pain no gain), wordt de noodzaak groter dan de prijs en verdwijnt de roep om korting van tafel.
Waarom klagen verkopers continu over de prijs?
Een opmerkingen die salesmanagers naar mij uitspreken is: "Mijn mensen kunnen de prijs niet verkopen. Ze geven voortdurend aan dat onze tarieven boven de markt liggen en vragen om kortingsruimte. Ik ben die discussie zat, want onze prijs klopt gewoon."
Als manager voel je intuïtief aan dat er iets wringt. Toch voelt de verkoper zich oprecht klemgezet door de prospect die aangeeft dat de prijs te hoog is. Hoe ontstaat deze kloof?
Het antwoord is simpel: klanten haken zelden af op prijs, maar op het ontbreken van voelbare pijn of toegevoegde waarde.
No pain, no gain: de emotionele en zakelijke impact
In vrijwel elk salesgesprek dat strandt op prijs, heeft de verkoper stap 4 van de 7 stappen overgeslagen: No pain no gain.
Veel accountmanagers stoppen met vragen stellen zodra de klant het functionele probleem schetst. Ze horen: "Ons huidige softwarepakket werkt traag" en beginnen direct enthousiast hun eigen oplossing te ‘verkopen’. Dat is de klassieke valkuil. Maar let op: Een klant koopt pas als de kosten van niets doen vele malen groter zijn dan de investering in de oplossing. Ja, denk daar maar eens over na!
Zolang de accountmanager de consequenties van het probleem niet scherp naar boven haalt, blijft de oplossing een 'nice-to-have'. En bij een 'nice-to-have' wint altijd de laagste prijs. En hop, daar is die korting weer…!
Vragen die de prijsdiscussie direct neutraliseren
Leer jouw team om niet bang te zijn voor de pijn van de klant, maar er juist respectvol en methodisch op door te vragen:
- "Wat gebeurt er als jullie besluiten om dit jaar helemaal niets aan dit probleem te veranderen?"
- "Wat betekent deze situatie voor jou persoonlijk en jouw teamdoelstellingen?"
- "Hoe beïnvloedt deze vertraging jullie positie ten opzichte van concurrenten?"
- "Welke operationele of financiële impact heeft dit maandelijks op jullie organisatie?"
Zodra een prospect zelf hardop verwoordt dat een probleem hen jaarlijks € 100.000,- kost aan inefficiëntie of gemiste deals, voelt een investering van € 25.000,- ineens als een uitstekende beslissing. De prijs verandert van een 'kostenpost' in een 'investering met een duidelijk rendement'.
Kerninzicht: Wie geen pijn blootlegt of de toegevoegde waarde helder overbrengt, moet korting weggeven. Wanneer jouw accountmanagers leren om de pijn diepgaand te verkennen en kosten van het niets doen naar boven te krijgen, is de prijs geen probleem en zal het voorstel akkoord worden gegeven. En ja, ik gebruik deze methode zelf natuurlijk ook!
Wil je dat jouw team leert om vol zelfvertrouwen waarde te verkopen in plaats van marges weg te geven?
Ik wens je een week waarin jouw accountmanagers moeiteloos de prijs verkopen!