Een buitengewoon scherpe klant van mij, actief in energiebeheer voor grote bedrijfspanden, stond onlangs voor een flinke pitch. De eigenaar van de panden wilde verduurzamen en de potentiële deal was enorm. Waar 99% van de verkopers direct een afspraak met de directeur-eigenaar inplant om de financiële besparing te presenteren, deed mijn klant iets radicaal anders. Iets heel slims…
Hij sprak als allereerste met de vastgoedbeheerder. En wel onder vier ogen.
Waarom? Omdat hij de psychologie van de Decision Making Unit (DMU) feilloos begrijpt. De directeur kijkt naar het rendement en ziet klinkende munt. Maar de vastgoedbeheerder voelt al snel iets heel anders: hij zou zich op de vingers gekeken kunnen voelen. Waarom was dit niet eerder ontdekt? De komst van een externe expert impliceert in zijn ogen al snel dat hij zijn werk al die jaren niet optimaal heeft gedaan. Als je die onuitgesproken angst negeert, wordt de beheerder later aan de overlegtafel gegarandeerd de onzichtbare saboteur van je traject.
Mijn klant ging náást de beheerder zitten, in plaats van tegenover hem. Hij had oprechte interesse in de praktijk van deze man. Sterker nog, deze man had verstand van her pand en kon hem helpen zijn pitch scherper te maken.
Doordat mijn klant de ruimte gaf, legde de beheerder exact uit welke afspraken er nu lagen en waarom het voor hem in de waan van de dag ontzettend lastig was om rigoureuze beslissingen te nemen. Daarnaast is de kennis die een beheerder heeft en de scope van zijn taak totaal anders zijn. Ze zijn samen gaan kijken naar de obstakels. Hoe konden ze een plan ontwikkelen dat niet alleen een besparing realiseerde, maar ook het dagelijkse beheerwerk kon verbeteren of vergemakkelijken?
Ze besloten samen te kijken hoe het voor hen beiden een win-win kon worden. Dat het voor de eigenaar een win-win was, was al evident. Toen de afspraak met de eigenaar van de panden eindelijk plaatsvond, hoefde mijn klant de boel niet dicht te timmeren met argumenten. De vastgoedbeheerder, voorheen een mogelijke dwarsligger, was nu de grootste interne ambassadeur geworden. Ze presenteerden de oplossing als een gezamenlijke triomf.
Dit is de absolute kern van mijn methodiek. Je sluit geen deal met een bedrijf, je sluit een deal met individuele mensen. Zodra je de belangen in kaart hebt, smeed je bondgenootschappen. Hieruit ontstaan soms zelfs contacten (of vriendschappen!) voor het leven.
De belangrijkste les uit deze Sales Bite: kijk verder dan de handtekening. Wie gaat de daadwerkelijke impact van jouw oplossing voelen op de werkvloer? Ga eerst naast die persoon zitten. Maak ze mede-eigenaar van de verandering voordat je met de grote baas om tafel gaat.
Wil je ook ambassadeurs krijgen? Neem dan eens contact op.
Ik wens je een week waarin je elke mogelijke saboteur feilloos ombuigt tot je sterkste ambassadeur.
