In mijn eigen community Verkopen op Waarde, praten we elke maand over verkoop. Afgelopen keer gaf Ronald - één van mijn members aan- "Mijn klant haalt de deadlines steeds niet. Hierdoor kan IK niet leveren. Voor één keer is dat misschien niet zo'n probleem, maar als dit elke maand gebeurt, dan heb ik aan het eind van het jaar een heel groot probleem!".
Hij vertelde dat hij één keer per maand een specifiek resultaat moet leveren. Daar hebben ze een mooie prijsafspraak voor gemaakt tot het einde van het jaar. Hij is er ongelooflijk mee in zijn sas, want het bedrag dat hiermee gemoeid is, klinkt als een klok!
Elke maand blokkeert hij keurig zijn agenda om zijn afspraak na te komen. Het is nu echter al de tweede keer dat zijn klant niet over de brug komt met de zaken die hij moet aanleveren. Er ontstaan hierdoor drie zaken die nogal ongewenst zijn:
- De geblokkeerde tijd wordt niet gebruikt, want de klant levert niet, die kan hij dus niet meer verkopen aan een ander
- Verderop in het jaar komt hij in de problemen omdat hij geen tijd meer heeft, nu alles opgespaard is
- De factuur komt in het geding omdat er niet geleverd kan worden...
Je kan je voorstellen dat dit zwaar drukt op 'mijn member'. Want wat in eerste instantie een gouden deal leek, is inmiddels meer een wassen neus. En met het aankomende lenteweer, zal die smelten als sneeuw voor de zon. (Goh, wat zeg ik dat toch weer mooi, al zeg ik het zelf ;-)). Anyway er blijft niets over van de zogenaamde gouden deal.
Verkopen op waarde, hoe doe je dat?
Verkopen op waarde betekent eigenlijk dat je de waarde die de klant ervaart verkoopt. Dat gaat ver voorbij de prijs die jouw dienst kost. Want de waarde is vaak vele malen hoger dan de kosten. Dat maakt mijn manier van verkopen ook zo interessant. Het is namelijk logisch dat klanten hiervoor geld over hebben, want het levert zo vreselijk veel op!
Het ondergeschoven kindje in verkoop
Het ondergeschoven kindje in verkoop is het proces. De verkoop van een dienst gaat vaak gepaard met acties over en weer. De klant levert zus aan, jij doet daarna zo. Maar als een klant geen zus aanlevert, wordt het voor jou onmogelijk om zo te doen.
Het proces moet je ook verkopen
Het proces is een belangrijk onderdeel in sales dat mee verkocht moet worden. Want zonder proces is een dienst niet meer dan een briesje dat wegwuift. Het is dan ook essentieel om het proces mee te verkopen. Dat doe je door jouw klant uit te leggen wat jij nodig hebt om de dienst te kunnen leveren. Zijn aandeel in het proces kan je zelfs vastleggen in de offerte. Slim is het om dan te benoemen wat de gevolgen zijn als de klant niet tijdig levert. Bijvoorbeeld door aan te geven dat de geblokkeerde uren wel gefactureerd worden.
Laat een klant zelfs zelf hardop uitspreken wat de consequenties zijn als er niet op tijd geleverd wordt. Zo voelt hij commitment voor deze afspraak en kan je hem erop aanspreken.
Verkopen zonder te Verkopen
In mijn methode Verkopen zonder te Verkopen besteden we veel aandacht aan het gesprek dat leidt tot de offerte. Hierin wordt het proces ook meegenomen, als dat van belang is.
De online training Harde Resultaten met Zachte Sales is een training waarin deze zaken uitgebreid naar voren komen. Doe jezelf een plezier en boek de training hier.
Voor de uitslovers, strebers, perfectionisten, innovators of verkopers die een streepje vóór willen op hun concurrenten, bestel je hier de 3 online trainingen die ervoor zorgen dat jij niet alleen fijne en succesvolle verkoopgesprekken voert, maar ook dat je die vette bonus haalt, of de omzet waar je al zo lang van droomt. Je kunt dan ook een jaar lang al je vragen stellen in de community!
Ik wens je een week waarin je niet alleen de dienst en de prijs, maar ook het proces verkoopt!
