Ik sprak laatst een consultant die met een kamerbrede (mooi gezegd toch?) glimlach terugkwam van een kennismakingsgesprek bij een grote prospect. "Het was echt een topgesprek," zei hij enthousiast. "We hadden een enorme klik, we hebben gelachen en de sfeer was fantastisch. Ik weet zeker dat we dit project mogen gaan doen. De gunfactor is er!"
Mijn vraag aan hem was simpel: "Leuk, maar wat heb je nu concreet van ze geleerd?"
Het bleef pijnlijk stil. Hij wist niet wie de uiteindelijke beslisser was (behalve degene die toevallig aan tafel zat), hij wist niet of er überhaupt al budget was vrijgemaakt voor een extern traject en hij had geen idee wat de werkelijke deadline was. Hij had een heel gezellig uur gehad, maar hij had niets verkocht. Hij was slachtoffer geworden van de 'valkuil van de klik'.
Gezelligheid is geen strategie Begrijp me niet verkeerd: in de wereld van de zakelijke dienstverlening is vertrouwen alles. Je verkoopt immers geen tastbaar product dat men kan vasthouden; je verkoopt een belofte, een expertise en een resultaat. Maar een klik alleen is niet genoeg om een handtekening onder een complex voorstel te krijgen.
Sterker nog: in de dienstverlenende sector is een té gezellig gesprek vaak een teken dat je de vinger niet op de zere plek durfde te leggen. Je bent blijven zweven aan de oppervlakte omdat het daar veilig en comfortabel is.
De praktijk: Durven is de sleutel tot advies Ik zie het dagelijks gebeuren bij professionals: we zijn te voorzichtig. We durven niet door te vragen naar de interne politiek ("wie gaat dit plan intern dwarsbomen?") of we vermijden de vraag naar de investeringsruimte ("straks denken ze dat ik alleen op hun geld uit ben").
We zijn zo bang om de goede sfeer te verpesten, dat we de kans laten liggen om de klant écht te helpen. Want laten we eerlijk zijn: als jij niet vraagt naar de werkelijke prioriteit van dit project, en je schrijft vervolgens een lijvig voorstel voor een traject waar ze intern eigenlijk helemaal geen tijd voor hebben, dan heb je hún tijd verdaan én die van jezelf. Dat is pas echt zonde…
De oogst van maart De afgelopen weken hebben we de diepte opgezocht. We hebben het gehad over de fundering aan de bovenkant van de trechter, de psychologie van de Hel en de Hemel, en de kracht van de strategische stilte.
Vandaag is het tijd om die kennis om te zetten in resultaat. Echte sales in de dienstverlening gaat over de moed hebben om de vragen te stellen die een ander niet stelt. Het gaat over het blootleggen van de werkelijke behoefte, ook als dat even schuurt. En je weet vast: zonder wrijving geen glans!
Je hoeft het wiel niet zelf uit te vinden. Ik heb de vragen die ik in de afgelopen jaren het meest effectief heb zien werken, voor je gebundeld. Geen theoretische modellen, maar zinnen die je morgen direct kunt uitspreken tijdens je volgende videocall of lunchafspraak.
Het zijn de 37 vragen die het verschil maken tussen een "leuk gesprek met een kop koffie" en een "strategisch partnership met impact". Als je in dit gesprek dan ook nog samen kan lachen, dan zit je goed!
Ben je klaar om de oogst binnen te halen? Dit is je laatste kans in deze reeks om de lijst direct te downloaden en je gespreksvoering naar een professioneel niveau te tillen. Stop met hopen op de gunfactor, en begin met het sturen op waarde.
Download hier de 37 belangrijkste salesvragen
Ik wens je een week waarin je de strategische partner bent, die je kan zijn!
