Michael is een topper in media-sales. Hij verkoopt prachtige campagnes, de klant is enthousiast en de deal is rond. Maar drie weken later zit Michael met zijn handen in het haar. De campagne had gisteren live moeten gaan, maar hij wacht nog steeds op de logo’s, de exacte tekst voor de campagne en de goedkeuring op de visuals van zijn klant.
Michael heeft de dienst verkocht, maar hij is vergeten het proces te verkopen.
Het "alibi" van David Maister
Volgens David Maister (de man achter The Trusted Advisor) heb je als professional een "alibi" nodig. Een alibi is jouw legitieme reden om de regie te pakken en je klant scherp te houden.
Als Michael alleen de campagne verkoopt, voelt het nabellen naar de klant om input als "zeuren" of "trekken". Maar als Michael vooraf het proces had verkocht, was dat nabellen simpelweg het nakomen van een afspraak. Je kan dan veel makkelijker zeggen: “Zoals afgesproken bel ik je vandaag om …”.
Waarom procesverkoop essentieel is:
- Verwachtingsmanagement: De klant weet dat er van hen ook een investering in tijd en energie wordt gevraagd.
- Regie & Autoriteit: Jij bent de expert. Een expert bepaalt hoe de weg naar het succes eruitziet, niet alleen het eindstation.
- Voorspelbaarheid: Het voorkomt dat projecten "uitsterven" of dat je team op het laatste moment moet overwerken omdat de input te laat kwam.
Verkoop het proces, niet alleen het resultaat
Veel klanten hebben namelijk geen idee wat er van hen verwacht wordt nadat ze "ja" hebben gezegd. Ze denken dat jij het nu wel even regelt. Juist daar gaat het vaak mis.
Als je het proces verkoopt, maak je jouw klant mede-verantwoordelijk voor het succes. Hierdoor heb je zijn commitment. En dat commitment is het verschil tussen een fantastisch resultaat of iets dat halfbakken wordt. Dus het is van essentieel belang!
- Claim de regie: Vertel je klant exact wat de stappen zijn en wie waarvoor verantwoordelijk is.
- Creëer een tijdlijn: "Om op datum X live te gaan, moet ik uiterlijk op datum Y de input hebben van jou."
- Benader het als een samenwerking: Jij levert de expertise, zij leveren de input. Zonder hun input halen ‘we’ (de klant én jij) niet het resultaat dat we nastreven.
Jouw alibi voor deze week
Kijk eens kritisch naar je huidige trajecten. Waar ben je aan het wachten op een klant? Grote kans dat je daar het proces niet stevig genoeg hebt neergezet.
De volgende keer dat je een deal sluit, verkoop je niet alleen wat je gaat doen, maar ook hoe jullie dat samen gaan doen. Dit onderdeel verkoop je samen met het resultaat, nog vóórdat je iets levert. Dat geeft je het alibi om de vinger aan de pols te houden zonder dat het ongemakkelijk wordt.
Wil jij geen tijd meer verliezen en dit 'alibi' direct toepassen in jouw verkoopgesprekken?
Het verkopen van het proces luistert nauw. Je moet de juiste toon vinden om de regie te pakken zonder dwingend over te komen. Wil jij – of jouw verkopers – direct geholpen worden om hun gesprekken op dit niveau te krijgen?
Speciaal aanbod: Concrete Feedback op Jouw Gesprekken Stuur me een audio-opname (of meerdere) van je verkoopgesprekken, met een totale duur tussen de 45 en 75 minuten. Ik luister ze terug en geef je haarscherpe, direct toepasbare feedback over hoe je jouw proces krachtiger verkoopt en de deal nog soepeler sluit. Je ontvangt de feedback in een uitgebreid verslag met: waar ben je goed in en waar is nog winst te behalen. Dit verslag is ook ideaal voor managers. Hierdoor kan je gemakkelijk aansturen op maat.
Het resultaat: Jouw team verbetert de gesprekken direct na de feedback. Investering: € 250,- per persoon (excl. BTW).
Dit is een minitraining op maat. En daarom enorm krachtig. Doe er je voordeel mee, maar let op: dit aanbod geldt slechts tot 1 mei!
Ik wens je een week waarin je niet alleen het resultaat, maar ook het proces verkoopt!
