Wat kost het? Een rotvraag op het verkeerde moment.
Je herkent het vast: je krijgt een mail van een potentiële klant. Klinkt veelbelovend. Ze hebben je naam gehoord, ze zijn op zoek naar “iets in jouw richting” en willen weten: “Wat kost dat ongeveer bij jou?”
Klinkt als een kans. Maar let op.
Want als je op dit moment het antwoord geeft waar zij om vragen – een prijs, een offerte, een schatting – dan ben je niet bezig met verkopen. Je bent bezig met jezelf reduceren tot een bedrag. Je maakt jezelf vergelijkbaar. Vervangbaar. Optioneel.
En nog erger: je laat een kans liggen om écht in gesprek te komen.
Eerst de urgentie, dan de oplossing
Een prijs heeft alleen betekenis als de ander begrijpt waar die prijs voor staat. Als iemand de waarde snapt van wat jij biedt. En dat gebeurt alleen maar als je eerst samen de pijn, het probleem of de ambitie scherp hebt gekregen. De waarom dus. Zonder dat fundament voelt elke prijs te hoog. Elke euro wordt een risico. Elk voorstel een gok.
Als iemand vraagt: “Wat kost het?” voordat jij überhaupt een vraag hebt mogen stellen, dan is het jouw taak om niet te antwoorden. Niet direct in elk geval. Je moet het gesprek sturen naar waar het hoort te beginnen: bij de ander.
- Wat wil jij bereiken?
- Wat lukt nu niet?
- Wat zou het jou waard zijn als het wél lukt?
- Wat kost het je als je niets verandert?
Dat gesprek moet je eerst voeren. Liefst in levenden lijve. Of via Zoom, of telefonisch. Maar niet via de mail. Want urgentie heeft klank. Heeft frictie. Heeft interactie nodig. En dat krijg je nooit in de mail! Dit geldt overigens ook als jouw klant deze vraag stelt in een gesprek als je nog niet de pijn/urgentie naar boven hebt gehaald. Ook dan zal je eerst het gesprek aan moeten gaan. Ik leg dit uitgebreid uit in mijn webinar van 20 november (van 10.00 tot 11.30 uur).
Stel dat jij een arts was
Stel je even voor: jij bent arts. Iemand mailt je: “Ik heb pijn, wat kost een operatie?”
Dan zeg je toch ook niet: “€3.800, inclusief verdoving en hechtingen”?
Natuurlijk niet. Je zegt: “Kom maar langs. Dan onderzoeken we eerst eens wat er aan de hand is.”
Zo werk jij ook. Of zou je moeten werken.
Wat zeg je dan wel?
De kunst is om vriendelijk én professioneel te blijven. Geen ontwijkend gedoe, maar ook geen quick-fix antwoorden. Bijvoorbeeld:
“Dank voor je vraag. Ik geef je graag een voorstel dat écht past bij jullie situatie. Mag ik je eerst een aantal korte vragen stellen om te begrijpen wat je zoekt en wat je doel is? Zo zorg ik dat mijn aanbod ook echt waarde toevoegt.”
Of als je het wat scherper wilt stellen:
“Een prijs zonder context is zelden helpend. Laten we eerst kort bellen, dan weet jij wat je nodig hebt – en ik wat ik kan bieden.”
En vergeet niet: je bent geen webshop. Je bent een professional. En de waarde van wat jij doet zit niet in het lijstje met kosten. Die zit in het gesprek.
Dus: beantwoord de vraag… nog even niet
Als iemand vraagt wat het kost vóór dat hij/zij de urgentie (pijn) heeft gevoeld, weet je dat je eerst iets anders moet doen: ontdek eerst waar de pijn en de behoefte zit.
Dat is geen truc. Dat is zorg.
Want de klant die snapt waarom het nodig is, klaagt niet over de prijs. Die vraagt: “Wanneer kunnen we starten?”
Ik wens je een week waarin jij de prijs pas noemt als de waarde is geland.
PS Heb je 20 november van 10 tot 11.30 al in jouw agenda geblokt voor mijn webinar? De vraag over de prijs komt zeker aan bod! Blok m alvast. Dan krijg je binnenkort de uitnodiging.
