Iedereen die in de buurt van een salestraining is geweest, kent de theorie. Open vragen stellen om de klant te laten praten, gesloten vragen vermijden om te voorkomen dat het gesprek vastloopt. Het is een van de meest herhaalde wijsheden in het vak. Weten wat je moet doen is niet hetzelfde als doen wat je moet doen! De grap is dat bijna elke professional oprecht gelooft dat hij dit in de praktijk ook doet. Maar zodra we de geluidsopnames erbij pakken, stort die illusie direct in.
Wat er in werkelijkheid gebeurt, is fascinerend. Je begint met de beste intenties aan een gesprek. Je wilt achterhalen wat er speelt. Maar zodra de dynamiek toeneemt en de spanning oploopt, schakelt ons brein onbewust over op controle. In plaats van een open vraag, stel je een gesloten vraag waar het antwoord eigenlijk al in opgesloten zit. "Loop je daar ook tegenaan?" of "Is dat een probleem voor jullie?" Het antwoord is een simpele ja of nee. De klant stopt met nadenken, het gesprek vlakt af en jij blijft achter met een fractie van de informatie die je eigenlijk nodig had. Je denkt dat je open vragen stelt, maar in de praktijk voer je een sturend gesprek, dat voor beiden niet prettig voelt.
Het mooie van feedback op een echt, opgenomen gesprek is dat de cijfers niet liegen. Je hoort precies hoeveel open vragen je stelt, hoeveel gesloten vragen er stiekem tussendoor glippen, maar bovenal help ik je de patronen ontdekken die je daar zelf (onbewust) hanteert. Je leert exact op welke momenten je de controle probeert te grijpen en daardoor de diepgang verliest.
En ja, verkopers die van mij feedback hebben ontvangen doen het volgende gesprek direct beter!
Dit is wat Micha Nabarro van Media Info Groep hierover te zeggen heeft.
Door het meeluisteren van Marie‑José en haar terugkoppeling zag ik hoe ik onbewust mijn vragen stelde. Haar feedback hielp me om hier bewuster bij stil te staan. Daardoor voer ik nu merkbaar betere, meer consultatieve gesprekken.
Om deze patronen bij jezelf te doorbreken, help ik je deze maand met een mini-training op maat. Bestel uiterlijk 31 juli feedback op een opgenomen gesprek voor slechts €100 excl. btw. Je mag de opname vervolgens tot en met 15 augustus bij mij inleveren. Je krijgt van mij een uitgebreid verslag waarin ik het hele gesprek helemaal uitpluis. Ik laat je precies horen waar je heel goed in bent, waar jouw specifieke talenten liggen en op welke momenten er nog winst te behalen is. Professionals die een opname door mij laten analyseren, doen het volgende gesprek direct merkbaar beter omdat ze interesse hebben om hun vaardigheden echt aan te scherpen. Het is een enorme eye-opener die je direct scherper maakt.
Ik wens je een week waarin je de schijnveiligheid van de gesloten vraag loslaat en geniet van wat er gebeurt als je echt open vragen stelt.
