We kennen het allemaal. Je zit aan tafel (of in een video-call) met een prospect. De sfeer is goed, de koffie is prima en je hebt je pitch tot in de puntjes voorbereid. Je vertelt enthousiast over je product, je deelt een paar indrukwekkende cases en je voelt aan alles: dit gaat de goede kant op.
Totdat je aan het einde komt. De beruchte 'afsluitfase'.
Plotseling wordt het stroperig. "We moeten er nog even over nadenken," hoor je. Of: "Stuur maar even een voorstel, dan kijken we er intern naar." Je voelt de deal langzaam door je vingers glippen als natte zeep. Wat ging er mis? Het voelde net nog zo goed!
De fout zit hem vaak niet in hoe je eindigt, maar in hoe je begint.
Echt succes in sales begint namelijk niet bij de presentatie of de afsluiting. Het begint helemaal bovenaan de trechter. In de fase waar de meeste verkopers veel te snel doorheen rennen omdat ze 'eindelijk ter zake' willen komen. Maar de waarheid is: de inventarisatiefase ís de zaak.
Als je pas bij de offerte begint met verkopen, ben je eigenlijk al te laat. Je bent dan namelijk afhankelijk van de gunfactor of – erger nog – de laagste prijs. Dus als je vaak te horen krijgt dat je te duur bent, let dan even goed op!
Waarom de bovenkant van de trechter je fundering is
Stel je voor dat je een huis bouwt. Je kunt de allermooiste Italiaanse tegels uitkiezen en de duurste kranen monteren, maar als de fundering niet in orde is, dondert de boel vroeg of laat in elkaar. Zo werkt het ook in een salesgesprek. De vragen die je stelt vóórdat er überhaupt een product of dienst op tafel ligt, bepalen de rest van het traject.
Je moet weten wie je echt voor je hebt. Niet alleen hun functietitel, maar hun drijfveren. Wat houdt hen ’s nachts wakker (behalve die scholeksters in mijn geval...)? Wat zijn de verborgen agenda’s binnen de organisatie? En wat gebeurt er als ze niets doen aan hun huidige probleem? En wat is daarvan de impact?
Als je deze informatie niet boven water krijgt, ben je niet aan het adviseren; je bent aan het gokken. Een oud-collega trainer zei altijd: Dat is schieten met hagel in een donker bos en hopen dat je iets raakt.
Graaf de kuil niet voor jezelf
Ik zie het dagelijks gebeuren: verkopers die zo overtuigd zijn van hun eigen oplossing, dat ze vergeten te luisteren naar het probleem. Ze gaan zitten, klappen hun laptop open en beginnen te vertellen. Ze graven een kuil waar ze met geen enkele 'slimme sluitingstechniek' meer uitkomen. Want aan het einde van de rit kun je nog zo hard roepen dat jouw oplossing de beste is, maar als de klant niet voelt dat jij hun specifieke uitdaging begrijpt, blijft de hand op de knip (Wat vind ik dat toch een heerlijke uitdrukking!).
In mijn e-book heb ik de essentie van dit proces gevangen. Ik geloof niet in gladde praatjes, maar in de juiste vragen. De 37 vragen die ik voor je heb verzameld, helpen je om die fundering zo stevig te leggen dat de rest van het gesprek bijna vanzelf gaat. Geloof me maar!
Wil je stoppen met gokken of schieten met hagel en beginnen met echt begrijpen? Zorg dat je boven in de trechter al wint.
Download hier de 37 belangrijkste salesvragen
Ik wens je diepgaande gesprekken en gesloten deals met de 37 vragen!
