We kennen het allemaal: de training zit erop, de aantekeningen zijn gemaakt en zorgvuldig opgeslagen en iedereen barst van de motivatie. Jouw team weet nu precies hoe ze:
- Hun omzetdoelen moeten berekenen.
- De juiste vragen stellen om de échte klantbehoefte boven tafel te krijgen.
- Gesprekken krachtig afsluiten met een deal.
De manager haalt opgelucht adem: "Mooi, ze weten wat ze moeten doen. Aan de slag!"
En daar gaat het vaak mis.
De valkuil van de 'Kennis-Kloof'
Weten wat je moet doen is namelijk niet hetzelfde als doen wat je weet. Veel organisaties denken dat het leerproces stopt zodra de theorie is geland. Maar in werkelijkheid begint het dan pas.
Of je nu een fulltime verkoper bent of een expert die zijn eigen kennis moet verkopen: de waan van de dag is de grootste vijand van resultaat. Maar er is nog een grotere vijand: de psychologie van de tegenslag.
De mindset en de vlucht naar het veilige hokje (lees: In kantoor met de deur dicht)
Sales is topsport en bij topsport horen verliezen. Wat gebeurt er als een prospect 'nee' zegt? Of als een traject waar veel tijd in is gestoken op het laatste moment afketst?
Op dat moment verschuift de mindset van "kansen zien" naar "veiligheid zoeken". Ja, dit gebeurt ook bij ervaren verkopers die starten met een nieuwe actie. Ik zie het dagelijks gebeuren: zodra de motivatie een deuk oploopt door een tegenslag, kruipen mensen terug in hun veilige hokje. De deur gaat dicht, de telefoon blijft liggen en ze gaan weer 'lekker mailen'.
Mailen voelt veilig en comfortabel, maar het levert zelden de deals op die je nodig hebt. De stap naar buiten – naar de klant – wordt steeds groter.
Accountability is de brandstof
Als je niet dagelijks met je eigen cijfers en mindset bezig bent, wint de angst voor afwijzing het van de discipline. Je wéét wel dat je moet bellen, maar je mailbox fungeert als schuilplaats.
Kennis is de motor, maar accountability is de brandstof die je team door die lastige momenten heen helpt. Het zorgt ervoor dat ze niet stoppen bij de eerste tegenslag, maar de rug rechten en de acties uitvoeren die nodig zijn voor resultaat.
Wil jij de stap van 'Weten' naar 'Doen' eindelijk zetten?
Het begeleiden van je team op het gebied van discipline, mindset en uitvoering kost vaak enorm veel tijd en energie van jou als manager. Tijd die je liever besteedt aan de groei van de organisatie.
Ik help organisaties om Accountability in Sales te verankeren in de dagelijkse routine van het team. Ik leer ze hoe ze uit hun 'veilige hokje' blijven en hun eigen cijfers de baas worden. En het beste? Ik help jou met een manier die jou nauwelijks tijd of moeite kost.
Maak een afspraak met mij om te zien waar voor jou als manager de kansen liggen voor het stimuleren van accountability in jouw team.
Je kunt deze direct inplannen via mijn agenda of reageer op deze e-mail.
Ik wens je een accountable team deze week (en de rest van het jaar…)!
