In sales denken we vaak dat we alles perfect moeten doen: de perfecte pitch, het waterdichte antwoord, de zelfverzekerde uitstraling. Maar laten we eerlijk zijn: perfectie is een illusie. Het is nogal saai. En bovenal? Het is hartstikke nep.
Klanten zoeken geen robots; ze zoeken mensen. Mensen met fouten, twijfels en een oprechte lach. Vertrouwen bouw je namelijk niet met een masker van perfectie, maar met echte verbinding.
Het "ongevraagde" gesprek: Een les van de NVVK
Regelmatig zet ik mijn expertise in op het gebied van communicatie voor niet-commerciële organisaties (zoals bijvoorbeeld gemeentes), omdat de communicatie ‘regels’ hetzelfde werken als binnen salesgerichte organisaties. Wie had dat nou gedacht?
Laatst gaf ik een training aan de NVVK (Nederlandse Vereniging voor Schuldhulpverlening). Ik heb grote bewondering voor de mensen van de schuldhulpverlening. De uitdaging waar deze mensen voor staan, is enorm. Zij gaan de buurt in om aan te bellen bij mensen met een betalingsachterstand (huur, energie, water). Dit doen ze om deze mensen te helpen vóór de achterstanden onoverkomelijk worden. De bewoner weet vaak nog van niets, maar de gemeente heeft al een seintje gekregen van de leveranciers en de woningbouwvereniging.
Stel je dat eens voor: er staat plotseling een vreemde voor je deur die een uiterst intiem detail van je leven weet — namelijk dat je je rekeningen niet kunt betalen — en daarover het gesprek wil aangaan.
Het is alsof er iemand aanbelt en zegt: "Goh, we hebben gezien dat je kind veel te dik is, zullen we eens over een dieet praten?" Dat komt binnen als een mokerslag. Het vergt een ongelooflijk nederige en menselijke houding van de hulpverlener om die drempel over te gaan.
Welk kwetsbare feit deel jij?
Om de groep te laten voelen wat voor impact dit heeft, deden we een bijzondere oefening. Ik vroeg hen om in een voorstelrondje iets te vertellen waar zij zich enorm voor schamen. Om het ijs te breken, begon ik zelf: "Als ik aambeien zou hebben, dan zou dat iets zijn wat ik in dat rondje vertel”.
Natuurlijk werd er hard gelachen. Maar vervolgens deelden zij met elkaar (de meesten kennen elkaar niet) hele kwetsbare zaken. De oefening verliep nog veel beter dan ik had gehoopt. Deze mensen voelden zich veel meer verbonden en ook de oefeningen erna gingen beter. Mensen durfden veel meer te zeggen, dan voorheen. Gaaf toch?
Het doel van deze oefening is: Voelen wat het betekent om iets heel persoonlijks te delen met iemand die je niet kent. Pas als je die kwetsbaarheid zelf opzoekt, ontdek je wat er nodig is om echt contact te maken:
- Herkenning: Klanten (of burgers) herkennen zichzelf in jouw menselijkheid.
- Vertrouwen: Eerlijkheid over uitdagingen maakt je betrouwbaar.
- Nabijheid: Perfectie creëert afstand, kwetsbaarheid brengt je dichtbij.
Waarom dit werkt in Sales
Of je nu aanbelt bij iemand met schulden of aan tafel zit bij een CEO: het principe blijft gelijk. Als je durft te laten zien wie je bent — inclusief je kwetsbare kant — ontstaat er ruimte voor een echte relatie. Dat maakt je niet onprofessioneel, maar juist benaderbaar en geloofwaardig.
Zeg eens eerlijk: Wanneer heb jij voor het laatst iets gedeeld met een klant wat niet perfect was? Een fout, een twijfel of een eerlijk leermoment? Wat gebeurde er toen met de sfeer in het gesprek?
Ik zou je graag willen uitnodigen om hier eens mee te ‘spelen’. Want tijdens het spelen gaat de druk eraf en ontdek je wat dit voor jou kan betekenen.
Begin klein: Deel in je volgende gesprek één ding dat niet helemaal soepel liep, maar waar je wel van geleerd hebt. Let op de reactie van je gesprekspartner — vaak opent kwetsbaarheid deuren die voor "perfectie" gesloten blijven.
Perfectie is zó 2020
Menselijk zijn is de nieuwe superkracht. Dus gooi die cape van perfectie aan de kant en laat zien wie je écht bent. Dat is pas sales met een hart
Ik wens je een week waarin je geniet van jouw imperfecties, omdat het je mens maakt!
