Een afspraak maken in het voordeel van de klant

Hoe kom je aan tafel bij jouw klant?

Aan tafel komen met jouw klant

Zoals ik je al eerder verteld heb, luister ik vaak mee met mijn klanten naar de gesprekken die zij hebben met hun klanten. Inmiddels heb ik honderden gesprekken meegeluisterd.

En wat mij het meest opvalt, is het verschil in succes bij het maken van een afspraak. Voor de één lukt dat prima, maar voor de meesten is dat echt een lastig verhaal. Want hoe lukt het je om een afspraak voor elkaar te krijgen? Hoe kom je aan tafel bij die toffe prospect?

Wat niet werkt

Wat in elk geval (bijna) nooit werkt is de volgende introductie:

“Ik zag op jullie website dat jullie…doen. Ik denk dat het misschien interessant is voor jullie om…”.

Om even een verkeerd voorbeeld te geven voor mijn eigen business:

“Ik zag op jullie website dat jullie producten verkopen. Ik denk dat het misschien interessant is voor jullie om salestrainingen te volgen”.

Nu denk je misschien: Natuurlijk werkt dat niet! En toch zie ik ongeveer 80% van de verkopers op deze manier beginnen. Of een manier die er erg op lijkt. Wat doe je dan wel?

In de volgende lessen leer je wat je concreet kunt zeggen om wel aan tafel te komen.

Een afspraak maken in het voordeel van jouw klant

De kunst is om de afspraak in het voordeel van de klant te maken. Welk voordeel krijgt jouw (potentiële) klant door met jou een afspraak te maken?

Wat verkoop jij eigenlijk?

In de vorige module hebben we gezien dat proces niet verkoopt. Resultaat wel. Dus wat verkoop jij eigenlijk?

Zoals jullie weten verkoop ik geen trainingen. Ik verkoop meer omzet met minder gesprekken. Ik verkoop ook het verkopen van de prijs. Ik verkoop offertes waar een JA op komt, etc.

Opdracht: Wat verkoop jij eigenlijk?

Ik vertel er dus bij wat het resultaat of voordeel is van mijn dienstverlening. Hoe zou dat bij jou klinken? Noteer in jouw werkboek.

Maak jouw introductie naar aanleiding van resultaten

Je kunt dus een gesprek doen met een klant die je niet kent, aan de hand van de resultaten. Hierdoor herkent een ideale klant – als het goed is – het voordeel voor hem.

Als ik een potentiële klant bel zou ik de volgende dingen kunnen zeggen:

1. Ik help bedrijven die diensten verlenen om meer omzet te halen uit hun verkoopgesprekken.
2. Veel bedrijven waarmee ik werk, hebben het gevoel dat er meer in hun salesteam zit dan eruit komt. Ik help ze om vaker een ja te krijgen, waardoor de omzet stijgt.
3. De klanten waarvoor ik werk geven, aan dat ze vaak het idee hebben dat hun verkopers te snel korting geven. Ik help hun verkopers om de prijs te verkopen, zonder korting te geven.
4. Ik help verkopers met een adviesrol om zichzelf als expert neer te zetten, waardoor hun klanten de toegevoegde waarde voelen vanaf het eerste moment. Hierdoor verkopen deze verkopers meer.
5. Ik help verkopers om te gaan met bezwaren, waardoor ook kritische prospects graag klant worden.

Na deze introductie kan je een open vraag stellen aan jouw gesprekspartner. Een open vraag begint met

• Wie
• Wat
• Waar
• Wanneer
• Welke
• Waarmee
• Waarom
• Hoe

Bijvoorbeeld:

“Hoe gaat dat nú bij jullie?” of “Waar is voor jullie nog winst te behalen?”

Opdracht: noteer 5 introducties naar aanleiding van resultaten

Noteer ze in jouw werkboek. Deze introducties naar aanleiding van resultaten zijn essentieel als je met jouw klant aan tafel wilt komen.

Resultaten kunnen heel uitnodigend zijn. Hierdoor kan een klant denken: “Ik wil graag eens verder praten, want dit klinkt interessant!”.

Maak jouw introductie naar aanleiding van problemen

Resultaten zijn niet de enige onderdelen die je kunt gebruiken om een afspraak te krijgen. Je kan ook de problemen gebruiken.

Kijk maar naar dit voorbeeld uit mijn praktijk:

1. Mijn klanten zijn bedrijven die te vaak of te snel korting geven en dat eigenlijk niet meer willen doen.
2. Ik werk met klanten die het lastig vinden om verkoopbezwaren te tackelen en daardoor omzet laten liggen.
3. De moeilijkheden die mijn klanten hebben zijn tweeledig:
   1. Het lukt hun verkopers te vaak niet om een afspraak met potentiële klanten voor elkaar te krijgen. Ze komen dus vaak niet eens aan tafel.
   2. Daar waar dat wel lukt kunnen zij zichzelf niet genoeg als expert neerzetten, waardoor hun advies niet serieus wordt genomen. Hierdoor blijft er geld op tafel liggen.

Je kunt dus verschillende ingangen kiezen; de problemen of de resultaten (die erg lijken op de verlangens). In beide gevallen moet een klant het gevoel hebben dat er voor hem iets te winnen valt, door met jou een afspraak te maken. Er moet een voordeel zijn. Hij ontdekt dat jij van waarde bent hierin.

Opdracht Welke introductie kan jij maken n.a.v. problemen?

Welke problemen zou jij kunnen noemen om een klant in te laten zien dat hij voordeel heeft bij het maken van de afspraak? Noteer er mimimaal 5 in je werkboek. 

It’s all about the money

De belangrijkste drijfveren om tot aankoop over te gaan zijn grofweg TIJD, GELD en RISICO.

Geld, tijd en risico zijn de belangrijkste drijfveren om te kopen.

Een klant gaat het snelst bewegen als het gaat om geld, tijd en risico. Daarna zijn ook de andere onderdelen eventueel belangrijk.

• kosten verlagen/opbrengsten verhogen
• tijd besparen/risico vermijden
• status krijgen/verliezen
• innovatief zijn
• gemak hebben

De hier bovengenoemde drijfveren worden ook wel Leitmotiven (Duits) genoemd. Het kan dus enorm helpen om deze motieven te verwerken in jouw introductie.

Als je de introductie hebt gedaan met problemen, stel je – net als bij het noemen van de resultaten – daarna een open vraag. Bijvoorbeeld:

“Wat herken jij hiervan?“. of “Hoe gaat dat bij jullie op dit moment?” of “Waar zit voor jullie de grootste winstmogelijkheid?”.

Opdracht: Welke vragen passen bij jou?

Noteer in jouw werkboek welke vragen bij jou passen. Zorg dat je er in elk geval een stuk of tien hebt, zodat je ze kan aanpassen aan jouw gesprek en jouw gesprekspartner. Dit moeten open vragen zijn. Want open vragen zorgen ervoor dat jouw klant gaat praten. En dat is wat je wilt. Want als hij praat, krijg jij informatie. Informatie over hoe het is, hoe hij het zou willen hebben. En die informatie heb jij nodig om jouw klant goed te begrijpen. Open vragen beginnen met Wie, Wat, Waar, Wanneer, Welke, Waarom, Waarmee en Hoe. Hang ze maar boven je bureau, dan vergeet je ze niet.

En verder is het oefenen, oefenen en nog eens oefenen!