Er is een groot verschil tussen een lijst met vragen afwerken en een echt gesprek voeren. In veel salesgesprekken gaat het mis zodra de adviseur zijn voorbereide vragenlijst erbij pakt. De klant geeft netjes antwoord, waarna de adviseur direct de volgende, losstaande vraag stelt. Het voelt ongemakkelijk. Voor je het weet zit een klant in een soort verhoorsituatie waarin hij zich verdedigt in plaats van openstelt. Dat is niet alleen voor een klant vervelend, maar veel verkopers geven terug dat ze dat zélf ook als vervelend ervaren, maar niet altijd weten hoe ze dat kunnen doorbreken.
De sleutel tot diepgang zit niet in de volgende vraag op je lijstje, maar in het ingaan op de gegeven antwoorden van jouw klant. Zodra je echt luistert naar wat een klant zegt, hoor je de ingangen die hij je biedt. Door daarop door te pakken, merk je dat het gesprek direct verschuift naar een heel ander niveau. Je voert ineens een diepgaande dialoog. Dit is niet alleen veel prettiger voor jou en voor de klant, maar het levert je ook cruciale informatie op.
Pas in die diepere laag ontdek je waar een klant daadwerkelijk tegenaan loopt en, belangrijker nog, wat de exacte impact van dat probleem is op zijn organisatie. Je hoort welke oplossingen ze zelf al voor zich zien en wat de impact daarvan zou zijn. Die informatie krijg je nooit boven tafel als je na elk antwoord direct overschakelt naar een nieuw onderwerp. Je moet durven vertragen om de diepte in te gaan.
Hoe diep kan je gaan?
Eén van mijn prospects gaf na mijn verkoopgesprek aan: “Dit was een heel fijn gesprek! Het voelde als een coachgesprek. Ik heb zoveel nieuwe dingen ontdekt!”. En wat denk je, werd dit een klant?
Natuurlijk werd dit een klant, duhuh. En een goede ook! Want hij heeft niet alleen zijn verkoopteam laten trainen, maar ook een aantal teamgenoten persoonlijk laten coachen én mij aangeraden bij een bedrijf waar hij regelmatig mee samenwerkte. Geloof me, deze oprechte manier levert echt veel op!
Het is in de praktijk knap lastig om te horen of je aan het verhoren bent of dat je echt meebeweegt met de antwoorden. Je bent namelijk met het gesprek bezig, dus is het voor de meesten niet mogelijk om ook nog jezelf te kunnen beschouwen. Maar daar help ik je bij! Daarom help ik je deze maand om jouw eigen gespreksdynamiek bloot te leggen met een mini-training op maat.
Bestel uiterlijk 31 juli feedback op een opgenomen gesprek voor slechts €100 excl. btw. Je mag de opname vervolgens tot en met 15 augustus bij mij inleveren. Je krijgt van mij een uitgebreid verslag waarin ik het hele gesprek helemaal uitpluis. Ik laat je precies horen waar je heel goed in bent, waar jouw specifieke talenten liggen en op welke momenten er nog winst te behalen is om die diepgang te pakken. Professionals die een opname door mij laten analyseren, merken dat ze het volgende gesprek direct veel beter aanpakken, simpelweg omdat ze interesse hebben om hun vaardigheden echt aan te scherpen. Deze feedback op jouw opgenomen gesprek, bevat enorme eye-openers die je salesgesprekken direct naar een hoger niveau tillen.
Hoe werk het opnemen en het insturen precies?
Dit is hoe Bart Hoogstad, Head of Client Succes van Fisc Free terugkijkt op het meeluisteren:
Door het ontwikkeltraject te starten met meeluisteren van (opgenomen) gesprekken, creëer je meerdere positieve effecten. Doordat medewerkers direct al bewust worden gemaakt van hun kwaliteiten en verbeterpunten start het lerende effect al voordat het daadwerkelijke traject begint. Daarnaast kan je tijdens het traject inhaken op specifieke punten vanuit de meeluistersessies, hierdoor heb je continu concrete aanknopingspunten vanuit de praktijk. Ondanks dat er een beetje koudwatevrees is aan het begin, heb ik gemerkt dat stuk voor stuk alle medewerkers dit toch als prettig en zeer leerzaam hebben ervaren.
Ik wens je een week waarin je de vragenlijst loslaat, echt reageert op de antwoorden en geniet van de diepgang die ontstaat.
